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2015-11-5

  闲来看了几张图,不是新鲜的,前年3月份就有了。这几张图其实带出来很多信息,值得玩味。下面不见得每条都对,但是大体方向应该是正确的。特别声明,仅从支付的角度来看,而不是从更广泛的金融业务和零售业务来看。

  1、谈到“支付”这件事情,最近两年很多人或多或少的把它跟互联网金融扯上关系,如果在电子货币出现之前,你用现金(或等价物)去买东西时,“支付”就是一个纯商务的行为,跟金融还真没多大关系。

  2、即使电子货币出现,商户自己的储值卡(国外也称Private Label Card)也早于银行卡。大约在60年前(信用卡创始人麦克纳马拉在商店买东西忘记带钱包的时候),商户开始逐渐将电子货币的职责让渡给银行以及依附银行的组织(Visa、万事达等)。让出这部分功能的原因无法准确考察,大致是因为零售商在风险控、资金来源以及势力分散等比银行要差一些(即使在今天零售商Target发行的信用卡不也被黑客黑出翔来)。这一放弃让这些零售商们30年后非常后悔,因为伴随着对Private Label Card的放弃,同时也放弃了对消费者的掌控权。这个时期“支付”才跟金融搭上关系,当然根儿上还是与商务关系最为密切。从上个世纪末开始,美国的零售商不断的在交换费问题上起诉Visa万事达,明为价格问题,实为零售商势力的崛起而要求在这条产业链上增加话语权。

  3、争来争去,都是为了争夺对消费者最终的掌控权,用互联网的话语来说,就是对“流量入口”的控制。消费者走进零售商,明明是我零售商服务客户的,但最终客户归属却是银行的;妈蛋,这也太不公平了。于是从上个世纪80年代开始,各种商业机构开始意识到客户的重要性疯狂的打造自己的忠诚度平台,生产商建立了品牌忠诚度计划,零售商建立的渠道忠诚度计划,银行建立了银行卡忠诚度计划……同时也发现,零售商开始进入银行业,开始发行信用卡或预付卡,试图找回几十年前与客户亲密的感觉。

  4、我失去的东西拼命的去争夺,你拥有的东西不肯轻易放弃。如果没有外界因素刺激,也就这么一直耗着了。但是生产力决定生产关系,技术的进步总会改变商业势力的平衡,互联网和移动互联网来了。

  5、PayPal的出现,让零售商看到的希望。希望在哪里?因为PayPal的虚拟账户下绑定了N个“银行卡账户”和“银行账户”(注意在美国这两个账户是分开的),这样在进行支付时客户的归属权就一分为二,直接归属权是PayPal的(用户名和密码都是PayPal平台的),间接归属权是银行的(资金来源是银行的)。一旦撕开这条缝,谁能给予消费者更多好处,消费者就和谁亲近。那零售商可不可以建一个虚拟账户,当然可以。

  6、回过头来看银行怎么应对。当年银行能够从零售商手中快速地接过电子货币的那杆枪,很大程度上是因为银行们成立了一个组织,就是后来大家熟知的Visa、万事达等机构,他们通过建立银行卡体系技术标准、建立风控体系、协调利益分配机制、梳理业务规则等等,快速的将银行卡的发行和受理推动起来,这应该是“先有鸡还是先有蛋”的经典案例。在这套系统运行的几十年当中,因为专业化分工也出现了许多“专业化服务机构”,如发卡和收单专业化服务机构、ISO(independent sales organization)、MSP(merchant service provider)、TPP(third party processor )……但是不能忽略,这条产业链上核心的关系依旧是“银行-零售商”,银行(承担发卡和收单)基于专业化分工的考虑,可以让渡出一些在它看来是“非核心”的业务,但是当发觉这些非核心业务逐渐影响到他们业务基础时,这些专业化机构的势力范围都会被银行反扑,包括已经上市的、强大的如Visa和万事达等,更不用说其他的机构。

  7、在人们还大量使用实体卡的时候,银行卡所承载银行的重要使命如“客户归属”、“品牌认知”、“权益奖励”等被PayPal、Google Wallet给OTT了,当这个世界真的没有实体卡片时,银行该怎么办,拿什么来展示自己跟其他银行以及其他第三方机构的优势?银行单纯的把支付接口向卡组织、第三方机构开放的时代已经过去了,这种懒惰的、标准化的举措让银行们在支付领域举步维艰,他们需要更为个性化的方案来赢得“银行-零售商”之间的主动权,或者说重塑“银行-零售商”之间的和谐关系。

  8、于是我们看到在2012年,美国摩根大通银行与Visa尝试推出一个新的合作方式,这个新的方式其实代表了银行反扑的一种趋势(见下图)。详细的就不解释了,太麻烦。我只简单解释一下,(有左向右)以前所有的箭头都会指向上半部分的“VisaNet”,现在的合作模式是有一些箭头会指向下半部分的“VisaNet”,仔细看一下下半部分的“VisaNet”是“Operated by JPMorgenChase ”。不是行业内人只要能理解现在摩根大通的话语权增加了就行。

  这里要简单介绍一下卡组织的分类:开放式和封闭式两类,开放式就是Visa万事达只做转接清算,发卡和收单由银行做;封闭式如美国运通,自己发卡收单转接清算都做。各有各的好处,前者发展速度会很快,后者对整条产业链掌控力度强,应变能力快。摩根大通与Visa合起来打造了一个类似于美国运通的角色,这个角色在维护与零售商的关系上更加灵活,具体的优势表现在:能够为商户提供多样的支付工具和以及灵活定价(零售商给银行商品明细,银行就给零售商降低费率);能够直接为商户提供发卡和收单解决方案;通过改善与商户关系,未来可以向银行客户提供精准的offer,在POS机前可承兑的优惠,用积分购买产品等。(具体见下图)

  这些手段还原了支付所赋予“银行-零售”之间的关系,消费者不就是有两个需求嘛,一是能用你的支付工具在零售商那里购物,二是能用你的支付工具在零售商那里获得其他银行不能提供的优惠。为什么零售商给予你独特的优惠,是银行你能帮助我降低运营费用和营销费用,帮我带来稳定忠诚的客户,我才愿意拿出增量利润中的一部分给银行客户。所以即使未来不需要实体卡了,但人们在“零售支付”领域依旧会粘着与银行的平台,这是银行在支付领域应对互联网大潮的思路。看看下一步(见下图),摩根大通带给MCX(由沃尔玛、Target等60多家大型零售商组成了支付公司)的支付解决方案,银行变得多主动。这种格局下银行的利益诉求变成:客户是我银行的,也是你零售商的,但终究是我银行的。但是零售商也别不满意,我之前只是给你提供支付解决方案,现在我还能给你营销解决方案,甚至运营解决方案(美国大通银行近年来收购一些公司也能为商户提供进销存解决方案)

  9、国内银行会不会有这样的远见和格局。目前还看不出来,银行们一直在做一些头疼医头,脚痛医脚的工作,甚至被一些第三方支付机构给牵着鼻子走。再来回头想想银行们都在做“电商平台”,这种思路既对也错,对是因为他们看到了用电商平台来维护客户与商户的关系,错是因为他们做这个决策不是基于上述的远见,而是因为对互联网公司被动的反应。为什么这么说,因为线下的商户——传统银行在支付领域的根据地,他们却没有任何关键性举措。

  10、从国外的发展历程再来看卡组织和第三方支付机构,从一开始都是银行的附属,Visa万事达上市摆脱了银行的控制,第三方支付机构依附于新型的互联网平台,只要有点理想有点追求的公司都在扩张自己的势力。我想说的是,过去几十年银行主要精力不在于此得以让一些机构迅速做大做强,一旦银行反应过来,就会强力反扑,以往的短暂的均衡格局将会再度被打破,这既是威胁也是发展机遇。这条绳上的蚂蚱,无论生产力怎么变化(互联网、移动互联网、物联网等等),抓住顾客和零售商的核心需求快速调整战略和打法,才能强化自身在生产中的地位以及利益分配方式。不过,我依旧觉得银行们掌握着主动权,其他的机构都得看银行的脸色,卡组织和第三方机构都得长眼色关注银行与零售商的关系而向银行提供能够使其表现出差异化的产品。但有两种情况例外,一是如银行们继续装睡,二是有机构来颠覆银行主导的支付体系。

全国银行卡发卡量达52.52亿张 POS机达1989万台 移动支付受“懒人”青睐
 
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